Quando NON conviene cambiare fornitore di energia

Le situazioni reali in cui restare fermi è la mossa giusta — e perché, da consulente indipendente, posso dirlo ai clienti senza conflitto di interesse.

In quattordici anni, ho fatto cambiare fornitore a centinaia di aziende. E ad altrettante ho consigliato l’opposto: restare ferme, perché cambiare in quel momento le avrebbe solo penalizzate. Sembra un controsenso, ma è proprio qui che si vede se uno il mestiere lo fa sul serio, oppure se usa i clienti come merce di scambio per portarsi a casa una provvigione.

In breve
Non conviene cambiare fornitore quando: l’azienda ha già un prezzo fisso pluriennale vantaggioso; il mercato è in tensione e fissare ora cristallizza il picco; viene proposto un reseller travestito da risparmio; oppure il guadagno teorico è così piccolo da sparire nel rumore della gestione. In questi casi la mossa giusta è restare fermi — o, al massimo, programmare il cambio per il momento opportuno, non farlo subito.

C’è una cosa che di solito non si dice, ma da cui vale la pena partire: non ottengo benefici economici nell’immediatezza se non contrattualizzo il cliente con il fornitore rappresentato ma costruisco il futuro. Quando il consiglio è “non muovere niente” le aziende apprezzano l’onestà e l’etica. Le tariffe hanno però un inizio ed una fine e l’appuntamento con l’eventuale cambio fornitore è solo rimandato. Questa strategia vale solo per le basse tensioni che hanno la possibilità di cambiare in qualsiasi momento, a patto che non abbiano penali previste contrattualmente. Per le medie e alte tensioni è tutt’altra storia.

Prima di tutto: che tipo di utenza ha l’azienda?

Una precisazione tecnica che cambia tutte le regole del gioco, e che quasi nessuno spiega. Non tutte le aziende possono cambiare fornitore allo stesso modo: dipende dal livello di tensione della fornitura.

• Bassa tensione (220–400 V). In teoria queste utenze possono cambiare fornitore anche tutti i mesi. Attenzione però: di recente è stato stabilito che si possono applicare penali anche a loro se cambiano durante un contratto a prezzo fisso. Va quindi visto caso per caso — e se si decide di cambiare per una tariffa più bassa, la penale (se c’è) va messa in conto.
• Media tensione (15.000 / 20.000 V) e alta tensione. Qui il contratto va portato a termine. Se non ha una scadenza fissata, si esce con una lettera di recesso (o PEC) nei tempi previsti dal contratto: di solito tre mesi prima della scadenza annuale nel caso di rinnovo tacito, oppure con un preavviso che va da 6 a 12 mesi. In caso di tariffa fissa, il contratto va comunque concluso.

Morale: si può sempre cambiare fornitore, ma va calibrato il tempo di uscita. E qui arriva la parte interessante — perché si può anche contrattualizzare oggi e posticipare lo switch al momento giusto. Un punto su cui si tornerà tra poco.

Il mito della tariffa del mese

Gira da anni quest’idea: che risparmiare sull’energia voglia dire scovare ogni volta la tariffa più bassa in circolazione. Si cambia, si risparmia, e dopo un po’ si ricambia. In realtà è probabilmente il modo più veloce per ritrovarsi a pagare di più nel lungo periodo, non di meno.

Non è la tariffa di quel preciso istante a determinare il risparmio. Il nocciolo è un altro: il risparmio vero sta nella gestione tariffaria pluriennale. Indovinare il momento giusto per fissare il prezzo, sapere quando ha senso un indicizzato e quando un fisso, e per quanti anni legarsi. Una scelta fatta bene una volta sola copre l’azienda per anni. La rincorsa all’offerta del mese, al contrario, la lascia scoperta a ogni picco.

Un esempio che vedo spesso: un’azienda con un fisso firmato in un buon momento. Si presenta un venditore con un’offerta “più conveniente” sull’indicizzato di quella settimana, e sulla carta sembra un affarone. Peccato che se il mercato sale — e di salite improvvise, nell’energia, ne ho viste parecchie — quell’azienda finisce per pagare più di quanto pagava con il fisso che si è lasciata convincere a mollare. Il mercato ha delle oscillazioni interne determinate dalle stagioni. Quando fa molto caldo o molto freddo gli indici salgono. Al contrario con temperature medie si abbassano. Questo è dovuto dall’ovvio aumento dei consumi per raffrescare e per riscaldare. Quindi potrebbe esserci un prezzo fisso della durata di uno o due anni che in qualche mese è stato più alto dell’indicizzato ma che per la maggior parte dei mesi ha performato meglio. Se il venditore “furbetto” mostra il dato del singolo mese più basso può trarre in inganno e riuscire a portarsi a casa una provvigione arrecando però un danno all’azienda o al privato.

Le situazioni in cui restare fermi conviene

Non è teoria. Sono i casi concreti in cui, guardando i numeri veri di un’azienda, restare fermi conviene più che cambiare. Andiamo con ordine.

1. L’azienda ha già un fisso vantaggioso pluriennale

Se un’azienda ha firmato un prezzo fisso in un momento favorevole, e quel contratto copre ancora diversi mesi o anni, quasi sempre la cosa più intelligente è tenerlo stretto. Un fisso vantaggioso, di fatto, è un asset: una protezione contro i rialzi. Quando il mercato sale, l’azienda continua a pagare il prezzo di quando ha firmato bene, e gli altri no.

2. Il mercato è in tensione e fissare ora cristallizza il picco

Quando i prezzi sono tirati verso l’alto, fissare un prezzo lungo proprio in quel momento significa congelare il picco per anni. È l’errore speculare a quello di prima: lì il rischio era mollare un buon contratto, qui è firmarne uno pessimo nel momento peggiore. Un fisso firmato sul picco incatena l’azienda a quel prezzo alto anche dopo, quando il mercato tornerà a scendere. E prima o poi, quasi sempre, scende.

In fasi così la cosa più sensata è spesso restare sull’indicizzato e portare pazienza, oppure firmare un fisso più corto, giusto per non incastrarsi a lungo su un prezzo gonfiato. Conta molto di più quando si firma che cosa si firma.

Il nemico numero uno: il panico
Durante la crisi energetica legata alla guerra Russia-Ucraina, nei bar si parlava di bollette al posto del calcio. In tantissimi ci contattavano per convertire il contratto da variabile a fisso. Il fatto che in SANERGIA avevamo protetto tutti i nostri clienti con dei fissi molto competitivi si era diffusa moltissimo. Solo una piccola percentuale delle aziende in Italia aveva una protezione. La maggior parte si trovò a pagare fatture a volte moltiplicate per sette. Non era più possibile accedere ai valori pre-crisi, ormai la frittata era fatta. In quei giorni mi sono sempre rifiutato di prendere clienti nuovi: avrei potuto fare un sacco di acquisizioni, ma avrei condannato altrettante aziende a pagare cifre altissime per anni. Quando il mercato è caro va fatto il contrario: aspettare che scenda di nuovo. Sembra ovvio, ma da quel periodo pare basti dire “prezzo fisso” perché suoni come una garanzia. A volte, invece, è una condanna.

3. Viene proposto un reseller mascherato da risparmio

Qui sta una delle confusioni più costose del settore: la differenza tra reseller e gestore del mercato. Chi non la conosce rischia di pagare un margine in più senza accorgersene. Di venditori, in Italia, ne girano a migliaia (circa 1.800): in buona parte sono “sensali”, comprano da un fornitore e rivendono la stessa fornitura con sopra il loro margine. Le aziende vedono un’offerta che sembra conveniente, ma dentro c’è un intermediario in più che qualcuno deve pur pagare. Indovinare chi non è difficile.

Chi invece fa davvero il mercato — in gergo dispaccia — sono meno di una ventina, e di quelli veramente affidabili una decina al massimo. Un gestore serio porta dritto al trader, senza ricarichi infilati tra il cliente e l’energia se non il giusto e trasparente compenso.

Ma non conta solo il margine: conta anche la solidità e l’etica del fornitore. Un fornitore può firmare un fisso buono e poi non riuscire a mantenerlo se i mercati si impennano. Durante la crisi amplificata dalla guerra in Ucraina, tutti i piccoli fornitori e moltissimi grandi hanno rescisso i contratti, lasciando i clienti in balìa della tempesta. Quei fornitori li conosco per nome e cognome. Affidarsi a chi ha le spalle grosse e un’etica confermata è fondamentale — qualità che i reseller, per loro natura, difficilmente hanno.

4. Il guadagno teorico è sotto il rumore della gestione

Ci sono volte in cui i conti, in effetti, dicono che cambiando qualcosina si risparmierebbe. Il problema è che quel “qualcosina” è così risicato da dissolversi nel disturbo: tempo perso, pratiche di switch, rischio di errori in fattura, tutta la gestione del passaggio. Chi gode di un buon servizio da parte del fornitore dovrebbe tenerselo stretto. Per questo in SANERGIA mettiamo al primo posto la qualità del servizio con il nostro staff interno eliminando di fatto la necessità di rivolgersi ai call center.

Lo chiamo rumore di gestione: voltura, doppie fatturazioni nel periodo di mezzo, conguagli, qualche disservizio sempre dietro l’angolo. Se il vantaggio teorico è piccolo, se lo mangia tutto lui. Cambiare per un guadagno da spiccioli non è risparmiare: è muoversi tanto per muoversi. La domanda vera non è “esiste un’offerta un filo migliore?”, ma se quel vantaggio sia abbastanza grosso da ripagare disturbo e rischio del passaggio.

La tariffa sartoriale e le finestre d’acquisto

Ogni azienda ha un profilo di prelievo diverso, e una tariffa che va benissimo per una può essere tutt’altro che ottimale per un’altra. C’è chi consuma in modo costante sulle 24 ore e chi lavora solo nei giorni feriali (nelle otto ore convenzionali). Per ottimizzare i costi, i loro contratti dovrebbero essere completamente diversi. Per questo il vero lavoro è cucire la tariffa addosso a ciascun cliente, in modo sartoriale.

C’è poi un vantaggio che pochissimi sfruttano, soprattutto le aziende ad alto consumo: comprare energia su anni distanti. Spesso è molto conveniente. Per fare un esempio concreto, oggi contrattualizzare la tariffa con due o tre anni di anticipo lo considero un affare: il valore è mediamente più basso di circa il 40% rispetto ai valori attuali. Ecco perché, anche quando il consiglio è “non cambiare adesso”, la mossa intelligente può essere cercare una finestra futura e programmarla per cambiare “poi”.

Perché i consorzi d’acquisto, di solito, perdono in competitività
Proprio perché ogni azienda ha un profilo diverso, comprare in consorzio raramente è la scelta migliore: si fa un acquisto unico per profili che andrebbero trattati in modo diverso. Ma il problema più grosso è un altro: il consorzio fa la gara un giorno preciso dell’anno, deciso da loro, spesso a ridosso della scadenza contrattuale. Il mercato però si muove di continuo, e le occasioni si aprono e si chiudono a volte in poche ore. Fissare un tale giorno per dar seguito a una gara può spingere i fornitori a marginare poco per aggiudicarsela, ma le probabilità di portare a casa il miglior prezzo dell’anno sono, letteralmente, una su 365.

Cosa guardo prima di dire “cambia” o “aspetta”

Non parto mai dall’offerta che l’azienda ha sul tavolo. Parto dalla sua situazione, tutta intera. Queste sono le cose che controllo ogni volta, più o meno in quest’ordine.

• Il contratto già in essere. Che tipo è — fisso o indicizzato —, a che prezzo, e quanto gli resta da vivere. Un fisso buono e ancora lungo ribalta tutto il ragionamento.
• Il tipo di utenza. Bassa, media o alta tensione: cambia le regole su come e quando si può uscire dal contratto.
• Il momento di mercato. Siamo in una fase tirata o in una calma? Fissare adesso conviene, o inchioda al picco per anni?
• Chi c’è dietro l’offerta. È il trader diretto o un reseller che ci ha messo il suo margine? Quante mani tra il cliente e l’energia? Più intermediari ci sono, meno trasparenza.
• Il guadagno vero, non quello da brochure. Il numero sul volantino conta poco. Conta il vantaggio che resta in mano una volta tolti rumore di gestione e rischio del passaggio.
• Il profilo del cliente. Un’azienda energivora ragiona su timing pluriennale e finestre future; chi gestisce tante utenze a basso consumo ha bisogno di ordine e gestione in blocco. Due partite con regole diverse.

Solo dopo aver messo insieme tutti i pezzi dico “cambia” oppure “aspetta”.

Perché lo dico, anche se non ci guadagno

C’è una domanda che molti imprenditori hanno in testa e quasi nessuno tira fuori: “ma tu che ci guadagni a dire di non cambiare?” La risposta è semplice. Il mio compenso arriva dai fornitori, non dal portafoglio dei clienti, ed è legato ai kWh che consumano — non al margine caricato sulla tariffa. La conseguenza diretta è che il mio interesse è far pagare il meno possibile ai clienti, così si fidelizzano e diventano amici rendendo anche piacevole il lavoro. Chi invece specula sul mark-up più fa pagare, più incassa ma riesce a farlo finché non passa uno come me.

Il Patto Sanergia
L’ho voluto mettere nero su bianco come impegno formale. Il Patto è una cosa seria: è prendersi la responsabilità di ciò a cui ci si impegna — il metodo, l’audit, la lettura onesta dei numeri del cliente. Su quell’impegno ci metto la firma. E se quello che è stato promesso non si verifica, lo rimborso di tasca mia.

Quanti fanno davvero questo lavoro?

Mettendo in fila i numeri: i fornitori seri con accesso diretto al mercato sono una decina; i consulenti in Italia che fanno un lavoro simile al mio sono una decina, ma di cui pochissimi davvero in gamba. Incrociando le due cose — questo livello di lavoro in combinazione con fornitori seri e rapporti continuativi con chi ha potere decisionale all’interno dei trader — alla fine restano forse tre studi in tutta Italia. Non è un vanto: spiega perché certi consigli, semplicemente, altrove non li dà nessuno.

E vale la pena dirlo: le rare volte in cui ho trovato un ottimo lavoro fatto da un collega, mi sono complimentato e ho preferito rinunciare a fare un’offerta, anche quando avrei potuto migliorare di poco. Ho stima di chi lavora bene, e mi aspetto lo stesso rispetto. Anche questo, a volte, è un buon motivo per non cambiare: un margine di miglioramento, misurato in un singolo istante, c’è quasi sempre; ma una buona consulenza porta risparmi enormi sul lungo termine.

Domande frequenti

Quando conviene NON cambiare fornitore di energia?

Soprattutto in questi casi: l’azienda ha già un fisso vantaggioso pluriennale ancora valido; il mercato è teso e fissare adesso ne congela il picco; dietro l’offerta si nasconde un reseller con il suo margine; oppure il guadagno teorico è troppo piccolo per ripagare il disturbo del cambio. In tutti questi casi, per l’azienda restare ferma (o programmare il cambio per dopo) è la scelta razionale.

Un’azienda può cambiare fornitore in qualsiasi momento?

Dipende dall’utenza. In bassa tensione (220–400 V) in teoria sì, anche spesso, ma possono esserci penali se è in corso un fisso. In media e alta tensione il contratto va portato a termine, oppure va inviato un recesso nei tempi previsti (di norma 3 mesi prima della scadenza con rinnovo tacito, o con 6–12 mesi di preavviso). Si può comunque contrattualizzare oggi un cambio futuro.

Qual è la differenza tra reseller e gestore del mercato?

Il reseller (o sensale) compra la fornitura e la rivende caricandoci sopra il proprio margine: c’è un intermediario in più tra il cliente e l’energia. Il gestore serio porta direttamente al trader, senza ricarichi nascosti. In Italia i venditori sono circa 1.800, ma chi fa davvero il mercato è meno di una ventina, e di seri una decina.

Cambiare spesso fornitore fa risparmiare di più?

No, di norma è l’opposto. Rincorrere ogni mese la tariffa più bassa lascia l’azienda scoperta a ogni picco e costa in rumore di gestione: switch, conguagli, errori in fattura. Il risparmio vero nasce dalla gestione pluriennale, cioè dallo scegliere bene momento e durata.

Conviene comprare energia in consorzio?

Raramente. Ogni azienda ha un profilo di prelievo diverso e il consorzio fa un acquisto unico per tutti. In più la gara si svolge in un solo giorno deciso dal consorzio, spesso vicino alla scadenza: ma il mercato cambia di continuo, e la probabilità di azzeccare il miglior prezzo dell’anno in quell’unico giorno è bassissima.

Come si capisce se un contratto è già buono?

Serve leggere tipo di prezzo (fisso o indicizzato), valore, durata residua e confrontarlo con il momento di mercato. Un fisso firmato in una fase favorevole e ancora lungo è spesso un asset da tenere. Se non si sanno interpretare questi dati, conviene far controllare la fattura a chi lo fa di mestiere prima di decidere.

Posso decidere oggi e bloccare il prezzo di un cambio futuro?

Sì. Si può contrattualizzare adesso e far scattare lo switch o il blocco del prezzo nel momento più opportuno. È utile soprattutto per chi ha già un buon contratto in corso ma vuole assicurarsi condizioni vantaggiose per il futuro.

Tiriamo le somme

Cambiare fornitore, di per sé, non è né una virtù né un merito. A volte è la mossa giusta, altre volte è proprio la trappola in cui si casca. Tutto sta nel contratto che l’azienda ha già, nel tipo di utenza, nel momento che sta vivendo il mercato, in chi si nasconde dietro l’offerta e in quanto pesa davvero quel guadagno una volta tolto il disturbo. E nei casi descritti, fermarsi (o programmare con calma) paga più che muoversi di fretta.

Per le aziende che non hanno la certezza che cambiare convenga, offro una lettura onesta dei loro numeri — anche quando suona come un “state già bene così”. Basta inviarmi la fattura: dico cosa vale la pena sistemare e cosa è meglio lasciare com’è. Senza spingere al cambio per forza, perché — è bene ripeterlo — vengo pagato dai fornitori e non dai clienti. E su quello che mi impegno a fare, ci metto la firma: è il Patto Sanergia.

Quattordici anni dietro a questo mestiere mi hanno insegnato una cosa semplice: spesso il consiglio che vale di più è quello che risparmia il movimento sbagliato.